Negociación en situaciones extremas

08.06.2017

La negociación está desligada de lo que se negocia; no es eso lo que la define, pues negociar, independientemente del ámbito en que se desarrolle, es un asunto de relaciones humanas. Esto quiere decir que negociar implica establecer de cierta forma la relación con otro ser humano, con miras a lograr mejores acuerdos, un mejor entendimiento.     

La negociación, desde esta perspectiva, es un proceso en el que las partes, con diferentes perspectivas e intereses, buscan establecer un acuerdo.Es común que se presenten situaciones estancadas, como aquellas en las que las partes involucradas en un conflicto no puedan ponerse de acuerdo o no quieran ceder, y sus intereses son totalmente opuestos, se excluyen mutuamente. 

¿Cómo es que se puede negociar en situaciones así de extremas? Ni el estancamiento ni lo imposible parecen elementos ideales en ninguna situación; sin embargo, es posible enfrentarlos hábilmente, sin recurrir a la fuerza ni al dinero, con ayuda de tres herramientas que están al alcance de todos, aunque muchas veces se les subestima, se les ignora, o no se les emplea de manera óptima.  Esas tres herramientas son: la formulación, el procedimiento y la empatía.

Formulación: Es posible conseguir la aceptación de una propuesta formulándola de la manera adecuada. La forma de plantear algo es una forma de crear sentido, influye en la percepción de las personas que escuchan. No se trata de que existan fórmulas adecuadas o inadecuadas; se trata de valorar las consecuencias que tiene determinada formulación en el comportamiento y la disposición de las partes. Por esto, reformular una propuesta puede resultar clave para conseguir acuerdos.

Procedimiento: En toda negociación es importante considerar el procedimiento, que es la forma en que las partes llegarán a donde desean. Implica aspectos como los participantes, el lugar y la duración de las negociaciones, y otros más que sean significativos para la situación específica que se debe afrontar. Cada uno de los aspectos que conforman la manera de proceder en una negociación pueden ser claves para el buen resultado de la misma. Por eso, es necesario generar una estrategia de procedimiento, pero también lo es generar otra estrategia para el procedimiento de implantación.

Empatía: La empatía es un poder muy peculiar. Gracias a esta, se amplían las opciones de una negociación; por eso no es una debilidad, como se le puede juzgar equivocadamente. Gracias a ella es posible considerar la perspectiva que las otras partes tienen de las actitudes, propuestas y estrategias propias, y de esto se deriva entender y comprender los motivos e intereses del otro. Por todo esto la empatía no es algo que beneficie a la otra parte, ni un favor que se le concede, todo lo contrario, opera en beneficio de quien la desarrolla, le da fuerza, se traduce en un poder mayor porque abre caminos que no existían antes. Si bien no es posible afirmar que la empatía conduce a la meta, es común que su ausencia genere las condiciones idóneas para fracasar.Los mejores resultados en una negociación se obtienen cuando se analiza todo obstáculo, cuando se vislumbra la situación desde todas las perspectivas posibles y cuando se hace un empleo adecuado de cada una de las herramientas a disposición. No está de más recordar que no negociar algo hoy no implica que no pueda ser negociado después; hay victorias que se construyen a lo largo de distintas etapas.Acompañar a las otras partes, transigir en una negociación, tiene buenos dividendos, porque negociar se trata de tender relaciones humanas, de formar socios, no de enfrentarse a uno o varios adversarios. Negociar tiene que ver con delimitar espacios y reconocer a los personajes involucrados, con aprovechar sus perspectivas en beneficio propio.

Fuente Libro: Negociar lo imposible: Cómo destrabar y resolver conflictos difíciles (sin dinero, ni fuerza) por Deepak Malhotra