Por qué su Director de Compras debería ser el próximo Director General (CEO)

13.09.2017

  • Publicado el 17 de septiembre de 2015 por Enzo Bicchieri

Durante mi carrera he estado trabajando estrechamente con ejecutivos de Compras sobresalientes, de clase mundial. Sin embargo, en muy raras ocasiones he visto a esos grandes líderes progresar y convertirse en los CEO de sus organizaciones. En realidad, nunca lo he visto ahora que lo pienso. Realmente creo que esto claramente representa una anomalía en los negocios de hoy en día, que al menos merece ser analizada.

Lo más frecuente es que los CEO provienen de Ventas y un poco menos frecuentemente de Finanzas. Los ejecutivos con experiencia en Ventas tienen fuertes habilidades comerciales, son excelentes negociadores, poseen excelentes habilidades de comunicación, son grandes líderes de equipo que saben cómo motivar a su gente, tienen una comprensión profunda del negocio, piensan estratégicamente y están absolutamente orientados a los resultados. Pero, ¿no encontrarían estas mismas habilidades en los líderes de Compras también? 

Los altos ejecutivos que vienen de las Finanzas, por otro lado, muestran una poderosa mente analítica, tienen una pasión por y tienen un fuerte énfasis en los números, disfrutan planteando diferentes escenarios, adoran ser precisos en sus pronósticos y estimaciones, son maestros en procesos de mejora continua y nunca jamás olvidan cuáles son los objetivos. Una vez más, usted encontrará todas estas características en los profesionales de Compras también. 

En realidad, si lo mira bien, Compras parece ser la mezcla perfecta entre el área Comercial y Finanzas, ¿verdad? 

Pero esto no para aquí. Usted verá muchas otras habilidades absolutamente necesarias en un papel de CEO que están altamente desarrolladas en los profesionales de Compras: 

  • El hambre por la innovación y el cambio: debido a una presión cada vez mayor sobre los costos que vemos ocurriendo en casi todas las industrias en estos días, si hay un área luchando ferozmente por la innovación y de hecho lográndolo es Compras, sin duda. Seguir reduciendo constantemente los costos año tras año puede convertirse sin duda en un reto y Compras ha demostrado un altísimo grado de creatividad para llegar a nuevas iniciativas de optimización de costos con un fuerte impacto en el negocio.
  • En el corazón del negocio: debido a este creciente enfoque en los costos, Compras ha sido lanzado al centro del ruedo de la empresa. Ya no es una función aislada dirigida por un montón de tipos con una mirada severa en sus caras, que nunca quieren renovar su equipo de IT, porque "todavía está más o menos sirviendo". Ahora lideran proyectos  multifunciona-les clave que involucran a todos los sectores para encontrar sinergias enfocadas en obtener más oportunidades de optimización de costos, viajan por el mundo para encontrar fuentes de suministro más competitivas, asisten a ferias y talleres para fortalecer sus relaciones comerciales con socios de negocio, dirigen reuniones de Junta Directiva, saben cómo influir de manera efectiva en otros líderes y maximizar su"gestión de clientes internos" dentro de sus organizaciones y así sucesivamente. En pocas palabras, comprenden muy profundamente las necesidades del negocio y el entorno en el que operan.
  • Pensar estratégicamente, actuar rápidamente: Manejar la innovación significa desarrollar una visión más estratégica y a más largo plazo en torno al negocio, pero estar en el centro del mismo significa, por el contrario, tener más presión para cumplir los objetivos del corto plazo de la empresa. Compras ha sido realmente exitoso en obtener apoyo de la empresa con el fin de obtener recursos para impulsar el cambio y, al mismo tiempo, en ser cada vez mejor en la mesa de negociaciones, logrando así resultados tangibles más rápido que nunca.

Entonces, ¿por qué no vemos más CEOs provenientes de un área de Compras, si realmente tienen todo lo necesario para hacer el trabajo? 

En primer lugar, creo que es sólo cuestión de tiempo para que veamos un poco más. La función de Compras se ha desarrollado muy rápidamente y se ha vuelto mucho más profesional en los últimos años, por lo que ha ido ganando impulso, ya que el impacto que pueden traer a la organización ha aumentado significativamente. Los ejecutivos de Compras son hoy en día muy respetados y bien considerados por los Altos Ejecutivos, por lo que, desde esta perspectiva, debe ser el proceso natural que algunos finalmente suban a la cima en el corto y mediano plazo. 

En segundo lugar, para que esto ocurra, la visibilidad es clave y creo que históricamente Compras no ha disfrutado de un alto grado de exposición a nivel de Junta Directiva. Esto ha sido principalmente porque Compras no se consideraba como una función específica como tal. En general, los gastos directos eran parte de Cadena de suministro o de Producción, mientras que los gastos indirectos, por lo general, se reportaban a Finanzas, desdibujando así la función un poco y desaprovechando todas las oportunidades de mejora. Ahora existe una creciente tendencia a fusionar tanto las compras directas como las indirectas bajo el mismo liderazgo y a hacer de Compras una función equivalente a Finanzas, Producción o Cadena de suministro, reportando directamente al CEO. Este cambio en cuanto a cómo se está rediseñando y mejorando Compras dentro de las organizaciones es fundamental para ayudar a los ejecutivos de Compras a tener "su propia voz" y en el lugar indicado: la sala de Junta Directiva. Y ahora que Compras está finalmente en la sala de la Junta Directiva, puede ver claramente la silla donde quiere sentarse a continuación. No es una cuestión de destrezas, sino de trabajo duro y verdadera voluntad. 

(Traducción de la Asociación Colombiana de Profesionales en Compras - Sept. 14 de 2017)      Todos los créditos son del autor.